第２回　「顧客は誰か」を定める手法を学ぶ

【連載】 Web戦略　よくある勘違いと成功手順

2022.05.19

第２回　「顧客は誰か」を定めるための手法を学ぶ

執筆・サクセシオ　小笠原富美子氏

前回は「３Ｃ分析」をして３つのＣの重なる部分を「 USP Unique Selling Proposition ：自社が持つ独特の強み）」として言語化し、適切に定義することを開設しました。

中でも、顧客のニーズ（ Customer）と自社の独特の強み（Company）の抽出が大きなポイントになります。３Ｃ分析でUSP を定義し、自社のコンセプトを決めたら、次に行うのがＳＴＰ分析です。

●STP分析とは

ＳＴＰ分析は、Ｓ：セグメンテーション、Ｔ：ターゲティング、Ｐ：ポジショニングの頭文字をとったものです。

S：セグメンテーション（Segmentation) 　顧客細分化し同じようなニーズをもったグループに分類
T：ターゲティング（Targeting）分類したグループの中で商品・サービスに合致するグループを選択
P：ポジショニング（Positioning）選択したターゲットに対する市場のポジションを明確にする

Ｓ：セグメンテーション　→　Ｔ：ターゲティング　→ 　Ｐ：ポジショニングの順に考えていきます。

1・セグメンテーション

Ｗｅｂ戦略におけるセグメンテーションは、まず大きくＢtoBビジネスかＢtoCビジネスかの整理から始めます。そして顧客ニーズに加え、ニーズに対して求めるベネフィットなどを検討して、同じようなニーズを持つグループに分類していきます。

顧客ニーズを具体化し、市場（顧客）を絞る前提として、市場（顧客）を細分化してみます。こうすることで、顧客のニーズをより具体的に把握できます。

２・ターゲティング

細分化したセグメンテーションの中からどのセグメンテーションを市場（顧客）にするかを定義します。３Ｃ分析で設定したUSPをもとに価値を感じてもらえる顧客（ターゲティング）のセグメンテーションを選択します。

３・ポジショニング

選択したターゲットに対する市場のポジションを明確にし、戦略を立てます。2つの指標を決め、自社、他社のポジションを俯瞰し、同じ市場における自社のポジションを明確にします。

――――＜事例紹介＞――――

住宅リフォーム関連資材を販売する会社の場合

BtoＢの場合はプロ仕様の関連部品が必要ですし、BtoCの場合、初心者でも使いやすい部品が必要になります。ターゲティングにより、品揃え、ロット、購入プロセス、提供方法などが変わります。
BtoBビジネスの会社が、そのままの商品・サービスをBtoC で展開しようとして、サービス内容がずれてしまう例はよくあります。