通信販売の投資対効果を測定する！手に入れたのは「未来が見えるシステム」 page 31/44

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代表取締役小原利一郎氏通信販売の要は新規顧客の獲得に向けたプロモーション活動である。店舗のように通行人が「ふらりと入る」ことはできないので、ダイレクトメール、新聞（折込含む）、雑誌、テレビ、Ｗｅｂなど....

代表取締役小原利一郎氏通信販売の要は新規顧客の獲得に向けたプロモーション活動である。店舗のように通行人が「ふらりと入る」ことはできないので、ダイレクトメール、新聞（折込含む）、雑誌、テレビ、Ｗｅｂなどに広告を出して商品を案内し、購入後、リピーターになってもらう方法を考えていく。プロモーション手段はそれぞれ特性があり費用も異なるが、自社にとって有効な策はどれなのか、きちんと測定できているだろうか。瞬間の効果より長期の視点で見る最近はＷｅｂサイトの利用が増え、検索連動型広告やバナーなど、Ｗｅｂ上の広告が数多く使われている。１回当たりのコストも比較的安く、クリック数のデータもわかるなど、費用対効果が高いともいわれている。実際のところはどうなのだろうか。「現在、価値が高いのは紙媒体です。というのも、紙媒体からのお客様は、購入を継続してくださる率が高く、当初費用がかかっても、長期的にみれば十分取り返せるのです」こう話すのは、鳥取県八頭郡・リーベックスの小原利一郎社長である。同社は平飼い飼育したニワトリの卵と、これを使った食品を個人向けに直販する「大江ノ郷自然牧場」を運営している。東京、大阪をはじめ全国各地に顧客を持つ。小原社長は故郷の鳥取に戻って、一からリーベックスを立ち上げた。大量生産はできなくとも、納得のいく飼育方法、生産者の顔が見える販売方法を貫いている。現在、同社の商品を購入した顧客データはのべ20万に及ぶ。経験の蓄積によりプロモーション内容とその結果についてはおおよそ把握していたものの、小原社長はプロモーション別の結果を詳しく分析したいと考えた。それも、内容と購入率といった１対１の関係ではなく、2回目以降の購買活動も併せて傾向を見るというものだ。「自分たちの取り組みが正しいかどうかを見極めるためには、プロモーションの瞬間だけでなく、長期的に見て投資対効果を測る必要がある」（小原社長）との理由からである。地元のＩＴベンダーが見つかりシステム開発に着手すでに通信販売用のパッケージソフトやグループウェアなどのＩＴ製品は利用していたものの、オリジナルのシステムを構築するの会社概要株式会社リーベックス鳥取県八頭郡八頭町橋本877設立：1995年従業員数：10名事業内容：平飼い卵、卵加工食品などの通信販売。小売業URL：http://oenosato.com/八頭町の店舗「ココガーデン」（上）と「大江ノ郷自然牧場」の商品紹介（下）通信販売の投資対効果を測定する！手に入れたのは「未来が見えるシステム」鳥取県・小売業中小企業ＩＴ経営力大賞２０１１ＩＴ経営実践認定企業リーベックスの場合IT経営推進事例282012．冬号2012．冬号